¿LAS VENTAS?, MUCHO, CUESTIÓN DE TÉCNICAS.

Este escrito lo publiqué por primera vez en la revista del COF de Las Palmas llamada “Tabaiba”, en el número 19, en el trimestre octubre-diciembre de 2000, pero como considero que es un buen artículo de opinión, es por lo que lo vuelvo a publicar aquí, donde intentaré poner varios escritos que considere curiosos, aunque ya los haya publicado antes en otros sitios, como es ahora el caso… espero que les gusten.

¿LAS VENTAS?, MUCHO, CUESTIÓN DE TÉCNICAS.

A continuación les voy a contar una serie de cosillas, que a lo mejor a alguno le resulta interesante. Se trata de cosas relacionadas con las farmacias, más concretamente con sus ventas.

De todos es sabido, que la población europea está envejeciendo, o sea, que la pirámide poblacional se está invirtiendo, y eso es porque los del “boom de los sesenta”, no nos hemos multiplicado igual, ni mucho menos, que nuestros progenitores. Nuestra generación es la más numerosa, lo que hace, al no tener descendientes, que la pirámide ya no sea tal, sino que es una figura ensanchada por el centro (los del boom), y más estrecha por los extremos (el superior, sería la población más vieja, y el inferior, los más jóvenes). Al ser más, la sociedad, está casi evolucionando en función nuestra, y así, se crean productos mayoritariamente para nosotros: los treintones y cuarentañeros; y al ir nosotros envejeciendo, los productos del mercado irán evolucionando en función, prioritariamente, de nuestra edad y nuestras necesidades. Con ello les quiero decir, que a pesar de que cada oficina de farmacia es un mundo, muchos de esos micromundos estarán enfocados a los que envejecemos, y que invertiremos la pirámide poblacional, siempre que no haya catástrofes, guerras, etc, que cambien las tendencias actuales.

El que al ser más, haya más competencia, es harina de otro costal, y por tanto, no tema que vaya a tener en cuenta aquí.

Los productos mayoritariamente a exponer en las farmacias, pues, serán enfocados a este mayoritario segmento poblacional. Lo que diré se puede aplicar a todos los productos, salvo a los llamados éticos y semiéticos, los cuales, no son susceptibles de “jugar” con ellos, para aumentar así sus ventas.

Los ordenadores en las farmacias son ya imprescindibles, desde para mirar las estadísticas de ventas de todos los productos, y por tanto, aplicando fórmulas matemáticas específicas para cada caso en concreto, sabremos aproximadamente, aunque bastante ajustado, cuántas unidades se han de pedir, para que no sobre demasiado, y por tanto hayan pérdidas de dinero, pues es un dinero “quieto” que se tiene, y que se corre el riesgo, caso de inflación, de que se deprecie bastante, hasta para mirar interacciones, PRM provocados por RAM… entre los distintos fármacos.

En las farmacias, como en todos los negocios, existen unas zonas llamadas calientes, que son las de máximas ventas, por dirigirse en especial a ellas las miradas de los consumidores. Son éstas principalmente, las situadas a la altura de los ojos. Como zonas también de reclamo, a colocar diversos productos que queremos que el cliente vea y fije su atención, serían las que están inmediatamente debajo de los ojos, y que están al alcance de las manos. Lógicamente, según la disposición de cada farmacia, habrá unas zonas más calientes que otras.

Por norma general, el porcentaje total de ventas se distribuye, atendiendo a la altura en que se localice en la estantería:

Ojos: 52%    Manos: 26%   Pies: 13%   Cabeza: 9%

Está claro, que si hay un producto que se quiere prioritariamente vender, no se pondrá a la altura de la cabeza, pues ahí, la mirada la dirige el cliente en muy pocas ocasiones.

También es cierto, que no se debe agobiar a los ojos con demasiadas cosas, pues no percibe con claridad y nitidez ninguna cosa, con lo que la zona de venta no cumple su objetivo.

Tampoco, y por el mismo motivo, se han de ofertar demasiadas novedades a la vez, pues no sabrá el cliente con qué quedarse.

Tanto en la cabeza como en los pies, se han de poner cosas que no se van a vender en ese mismo momento, sino que se querrán vender más adelante. Por ejemplo, si estamos en invierno, en esas zonas pondremos el fotoprotector que queramos vender cuando llegue el verano, fecha en que entonces se lo pondremos a la altura de los ojos y ya el cliente habrá “recibido” ese producto, y estará “habituado” a él, aunque él crea que es nuevo por verlo entonces a la altura de los ojos, y entonces lo compre, pues le suena conocido, de verlo en algún sitio, pero no sabe exactamente dónde. Lo mejor es que las cosas sean a base de tendencias, y no cambios bruscos, que provoquen roturas, difíciles de asimilar.

Lo mejor es subir el producto desde los pies hasta los ojos gradualmente, poco a poco, para así ir acostumbrando al ojo del cliente a él. Así las ventas aumentan mucho más que incluso presentando una novedad a nivel de los ojos directamente; los cambios pues han de ser graduales, no todos de golpe, puesto que el cliente, ante una transformación total, tarda en adaptarse, y no aprecia lo que el que lo organizó desea que aprecie.

Es mejor poner los artículos más voluminosos más abajo, e ir disminuyendo el tamaño a medida que se sube.

No es aconsejable poner demasiados ejemplares de un mismo producto, pues cansa a los ojos. Si se pudiera, se ha de dejar un hueco a la altura de la mano, que de al cliente la sensación de que “ese producto rota, y por tanto es efectivo”. Cuando se venda otro, se repondrá el hueco nuevo, volviendo a dejar libre el hueco antiguo.

Los expositores, por ejemplo con productos para niños chicos, han de contener productos atractivos, tanto para el niño (vistosos), como para los padres (prácticos y seguros).

Lo que se oferte, debe presentar total calidad y seguridad, y según la tendencia actual, de venta exclusiva en farmacia. Con respecto a esto último, hay una serie de voces en la profesión, que con la finalidad de no perder competitividad, y cantidad de mercado, quieren que otros varios productos entren a formar parte de las ventas de las farmacias, como serían los productos de perfumería.

La limpieza es fundamental, no sólo por ser un establecimiento sanitario, sino porque lo que el cliente ve sucio y viejo, le da idea de que no rota, que nadie lo quiere, mientras que lo que está en buen estado, limpio y le resulta llamativo, “es lo que se vende”, y encima le resulta agradable a la vista. Con esto comprenderán que la iluminación también es importante (me decía uno de mis jefes, que vendía más productos sin las cristaleras de las estanterías, supongo que se deba porque así se evitaban los reflejos que impedían ver bien la llamativa mercancía).

Hay que observar a la competencia, y sacar de ella lo mejor, no sólo de las otras farmacias, sino de las grandes empresas y multinacionales, pues si de lo que se trata es de vender, estas últimas de eso saben bastante.

Lo original y novedoso, vende. Aunque al final no sea ni tan original, ni tan novedoso como el cliente cree. Y repito, tampoco se ha de atosigar con demasiadas “novedades” a la vez.

Los puntos calientes, lo contrario de los fríos, generan a su alrededor una zona de atracción.

El producto ha de ser de apariencia agradable, pues muchas veces vende esto más que sus ventajas. No se han de describir al paciente todas las características del producto, sino las que respectan a su persona, pues de lo contrario, se le atosiga y cansa.

Las estanterías han de estar llenas, pero no a rebosar, por lo dicho: el ojo no sabe con qué quedarse, ni a qué mirar.

Entiéndanme, no vamos a vender un antidepresivo para un resfriado, pero sí el específico, específico para ese resfriado, que más nos interese.

Espero que les haya resultado de interés; saludos cordiales:

Servando Blanco.

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